L’école des fans, vous connaissez ? Pour ceux qui l’ont oublié, c’était une émission de télévision fort populaire où tous les participants gagnaient le maximum de points.
Bref, un semblant de compétition, le résultat étant connu à l’avance. Et connaissez-vous l’autre école des FANS (Franchement arrête de nous saouler) ? Probablement pas, je viens de l’inventer. L’émission de télévision me fait penser aux compétitions organisées par les cabinets d’études de marché (Gare-à-tes-Nerfs, Faut-rester, e-d’essai). Ces illustres consultants publient tous des figures géométriques (le carré magico-mystérieux, le triangle infernal, le quadrilatère vu du ciel, le polygone trop poli pour être honnête…) dont l’objectif est de dresser le palmarès des meilleurs éditeurs de logiciels, constructeurs ou sociétés de services.
Tous les fournisseurs sont trop heureux de nous informer qu’ils sont intégrés en haut à droite, signe, selon eux, qu’ils sont super performants, que leur technologie est au top et que, bien sûr, on peut acheter leurs solutions les yeux fermés (surtout sur le montant de la facture). En réalité, je vous conseille de ne pas vous focaliser sur ceux qui sont désignés comme les leaders, mais sur les autres. Chez Gare-à-tes-nerfs, on trouve la catégorie des challengers, des visionnaires et des acteurs de niche. Autrement dit, selon nos chers consultants, les pestiférés, les loosers, les branquignols, même pas capables d’avoir une solution qui tient la route.
Je vous invite à changer votre point de vue : ce n’est pas parce qu’un fournisseur est dans le carré en haut à droite qu’il est le meilleur ! C’est même souvent le contraire… Quand l’un d’entre eux vient me voir et me colle sous le nez sa dernière plaquette dans laquelle il est affirmé en gros caractères qu’il a été placé dans le bon carré et à la bonne place, j’ai tendance à me méfier… Je préfère plutôt avoir affaire aux autres. Les challengers ? Ce sont ceux qui vont fournir le plus d’efforts pour déloger les leaders. Donc en choyant leurs clients et prospects. Les visionnaires ? Ce sont eux qui ont les bonnes idées sur l’évolution des marchés et des technologies et dont on peut profiter. Les acteurs de niche ? Ils sont souvent très bons pour couvrir des besoins métiers spécifiques, et on en a besoin.
Au lieu de culpabiliser de ne pas être dans la catégorie des leaders, dont on sait qu’ils se reposent un jour ou l’autre sur leurs lauriers (en étant moins innovants, en surfacturant parce qu’ils sont leaders et qu’ils le valent bien, en se diversifiant trop…), les fournisseurs devraient au contraire être très fiers de ne pas y figurer. Il n’y a rien de plus irritant que de recevoir des newsletters d’autosatisfaction de fournisseurs à chaque fois que les consultants de Gare-à-tes-nerfs publient les palmarès de leur carré magico-mystérieux.
Comme disait Yâ Ki LaTsou, le célèbre gourou du sourcing rétro-éclairé (VIème siècle avant l’invention du Triangle de Rock-en-Cours) : « Si tu lis en diagonale dans un carré magique pour identifier des fournisseurs dans l’Hexagone, c’est que ça ne tourne pas rond… »