La crise sanitaire a réveillé les armées de commerciaux qui tentent de nous arracher quelques subsides pour rester dignes. C’était déjà le cas avant la pandémie mais, semble-t-il, l’urgence est de remplir les caisses avant la fin du trimestre pour éviter que des charrettes ne poussent nos chers commerciaux vers la sortie, faute d’avoir atteint leurs objectifs…
Malheureusement, beaucoup n’ont pas encore compris les bases de la prospection intelligente… Je vous propose une liste de critères à partir desquels vous pourrez effectuer un tri salutaire pour éviter toute perte de temps et d’argent. Ainsi, je vous recommande de vous éloigner de :
- Ceux qui signent « cdlt » à la fin de leur e-mail. C’est probablement le comble de l’impolitesse et du désintérêt de celui ou celle qui signe ses e-mails avec ces quatre lettres. Il faut vraiment être très paresseux pour ne pas écrire « cordialement » en toutes lettres. Pour ajouter les huit lettres qui manquent, j’ai calculé qu’il faut environ deux secondes : un effort surhumain ? Si c’est le cas, votre interlocuteur ne répondra jamais à vos besoins : trop de travail… Au lieu de lire « cordialement », pensez que « cdlt » signifie « Commercial Détestant Le Travail ». On peut bien sûr remplacer le mot « Commercial » par d’autres commençant par « Co… », a vous de voir.
- Ceux qui sont familiers sur Linkedin. Ils utilisent de multiples formules, en espérant étoffer leur réseau avec des profils de qualité (nous, les DSI…), par exemple « Votre profil est apparu dans mes recommandations et je me suis permis de vous ajouter » (Ben voyons, il veut être « ami » avec la Terre entière, celui-là ?), « J’ai vu votre profil, car nous avons des personnes en commun dans nos réseaux » (il n’a rien compris à la philosophie de Linkedin), « Quand j’ai visité votre profil, celui-ci a attiré mon attention, je serai ravi de me connecter avec vous » (un copié-collé de ce qu’il utilise sur les sites de rencontres ?), ou « compte tenu de nos activités respectives nous pourrions être amenés à collaborer ». Ben non, en fait, à moins de me prouver le contraire.
- Ceux qui font du social selling de façon industrielle. C’est le concept à la mode : utiliser les réseaux sociaux pour ferrer de la chair fraîche qui n’a pas encore dépensé tout son budget. Grâce au « sourcing des prospects » et au « marketing relationnel social »… En réalité, c’est plutôt du « casse-pied selling ». Avant, nous étions relativement épargnés par le spam sur les réseaux sociaux : mais ça, c’était avant…
- Les commerciaux robots qui débitent le contenu de leurs slides et donnent envie d’en finir (avec les slides et celui qui les commente…). Je sais, ce n’est pas leur faute, leurs managers les obligent… J’en n’ai jamais vu un qui soit venu me voir en disant : « Les slides ne servent à rien, racontez-moi plutôt vos difficultés, il y a sûrement une solution que l’on pourra trouver ensemble. » C’est la méthode « je n’ai rien à vous vendre, mais si je peux aider… » qui devrait être mieux enseignée dans les écoles de commerce.
- Ceux qui appliquent la règle des 3F (Find, Fuck, Forget). Le grand classique du marketing (j’attrape un client, je le dépouille, puis je l’oublie) revient au goût du jour, avec les exigences de résultats auxquels les commerciaux doivent se soumettre. Le plus difficile est de repérer le moment où l’on passe de la phase 1 à la phase 2 avant qu’il ne soit trop tard.
- Ceux qui abusent du « mon précédent mail est malheureusement resté sans réponse… ». Ils ne se demandent pas pourquoi : parce que ce qu’ils proposent ne nous intéresse pas ! Inutile d’en rechercher la confirmation. Généralement, celui qui emploie cette formule ne semble pas avoir de succès avec ses prospects et se raccroche à ce qu’il peut…
- Ceux qui ont les yeux rivés sur le carré semi-magique de leur cabinet d’analystes préféré. J’ai déjà eu l’occasion, dans ces colonnes, de vous expliquer comment j’ai construit un déconagone, affiché dans mon bureau, pour décourager les commerciaux de s’engager dans cette voie et de me sortir la dernière étude dans laquelle, après avoir payé très cher, ils se retrouvent en haut à droite, loin devant leurs concurrents. S’ils n’ont que ça pour me convaincre d’acquérir leurs solutions, c’est un peu court. Et c’est une vision excessivement technologique qu’il est temps de dépasser.
- Ceux qui utilisent des e-mails types. Ce sont les adeptes de « je tape dans le dur, on ramènera bien quelques prospects. » Evidemment, avec des e-mails types, le message, s’il y en a un, n’a aucune portée. Ces commerciaux ont quand même une qualité : l’optimisme. Ils sont en effet persuadés qu’ils peuvent vendre un logiciel de pilotage d’usine 4.0 à un boucher-charcutier ou un datacenter à un médecin… Qui sait ? Comme pourraient dire les personnages du film « Les bronzés font de l’avant-vente » : « Sur un malentendu, ça peut marcher… »